inteligencia comercial en el mercado

-Ser dinámicos.
-En ellos los jugadores convergen con objetivos similares (Disputa).
-La incertidumbre es una constante.

- En estos mercados las empresas toman diariamente decisiones sobre múltiples cuestiones relacionadas con el mundo de los negocios.Para poder comprender todas las variables y tomar en cada caso la decisión más adecuada, es necesario contar con un sistema que disponga de información pertinente, oportuna y precisa sobre cada una de las variables que conforman el ambiente donde se desarrolla la empresa. Por todo esto, contar con un Sistema de Inteligencia Comercial es indispensable para cualquier organización. El desarrollo de este tipo de sistemas y su efectiva utilización dependerán del valor estratégico y del compromiso que adopte al respecto la alta gerencia de cada empresa.

Clasificación de la información de la inteligencia comercial

Dada la diversidad de la información necesaria definida por el sistema de inteligencia comercial, se plantea el problema de resolver los métodos y tecnologías para el almacenamiento de la información, su búsqueda y visualización.

Desde el punto de vista del manejo informático de los datos, se observan dos tipos distintos de información:

Información dura : Es la información numérica o que responde a un número de opciones finitas. Este tipo de información tiene formatos fijos y puede ser almacenada en una estructura de datos convencional. Puede tener una periodicidad definida o no.

Información blanda : Este tipo de información no tiene un formato definido. La información se registra mayoritariamente en forma de texto o gráficos y el contenido es diverso.

Esta información no puede ser almacenada en una estructura, sino como documentos cerrados en archivos repositorios

Utilización de la información. Los usuarios de la información podrán disponer de ella en tiempo y forma para:
Realizar acciones anticipatorias de la competencia.
Realimentar el Sistema de Inteligencia Comercial.

Cómo funciona el Sistema de Inteligencia Comercial

en su esquema encontramos:

-Procesamiento, análisis e interpretación.

- El objetivo principal de esta primera etapa es convertir los datos heterogéneos en información oportuna y relevante, mediante tres procedimientos:

-Procesamiento : Evalúa, filtra, clasifica, combina, resume e integra los datos obtenidos. Cuando se habla de evaluar un dato, el objetivo es determinar la relevancia del mismo y la confiabilidad de la fuente. Es decir, cuán importante es el dato obtenido y si la fuente que lo originó es la adecuada.
-Análisis : En esta instancia se buscan y miden las relaciones que puedan existir entre las distintas variables.
-Interpretación : Está orientada a la búsqueda de conclusiones y explicaciones de los fenómenos analizados.

- Almacenamiento y Distribución de la información. Luego de haber procesado, analizado e interpretado la información, el paso siguiente consiste en almacenar, distribuir y utilizar dicha información. El objetivo principal de esta etapa es transformar la información relevante y oportuna en acción.

-Almacenamiento : Consiste en definir todo el soporte tecnológico que será necesario para dar soporte al Sistema de Inteligencia Comercial. En esta instancia se analiza qué hardware se necesitará, cuál será el software –de base y de aplicación-, los tipos de redes y sistemas de comunicaciones necesarios para integrar la información al resto de la organización.

-Recuperación y distribución : En este sentido, lo primero que hay que definir es quiénes serán los usuarios del Sistema de Inteligencia Comercial. Una vez establecido esto, será necesario establecer las condiciones de acceso al sistema por medio de claves y niveles de acceso autorizados

. Básicamente, se pueden considerar dos niveles de usuarios en términos de los permisos que tendrán para operar el sistema:

-Aquellos que pueden acceder y modificar los contenidos del sistema.
-Aquellos que sólo pueden acceder para trabajar con la información existenteLuego de haber definido a los usuarios del sistema, se establece el conjunto de procesos que asegure el adecuado flujo de la información. Aquí se identifican dos tipos de acciones sobre el Sistema de Inteligencia Comercial:

Emisión de reportes.
Consultas al sistema.

Los Subsistemas de Inteligencia Comercial

Todos los Sistemas de Inteligencia Comercial operan sobre dos modos básicos: monitoreo e investigaciones ad hoc. El primero, es una herramienta de anticipación competitiva que obtiene información fresca y volátil, rastreando sistemáticamente aquellos datos clave de todas las variables identificadas como relevantes. Cuando se observa alguna variación en el comportamiento de estos indicadores y la misma no puede ser explicada con la información que se dispone, o se desea tener un conocimiento más profundo sobre el tema, surge la necesidad de realizar investigaciones ad hoc.

Un adecuado sistema de inteligencia comercial toma información y opera, básicamente, sobre la base de dos subsistemas: uno interno y otro externo.El Subsistema Exteno. Está representado por el mercado. Aquí se incluye información relacionada con los consumidores, los canales y la competencia. Como generalidad, el tipo de información que se busca para cada unos de éstos es la siguiente:

Consumidores:
Hábitos y actitudes de compra.
Perfil de los consumidores.
Frecuencia de compra, volúmenes de compra, lugar de compra.
Formas y ocasiones de conusmo del producto/servicio.
Miembros del hogar que lo consumen.
Motivos de consumo, etc.

Canales:
Tendencias del canal.
Estrategia genérica del canal.
Su posicionamiento.
Su política de precios.
Las marcas con las que opera.
Sus políticas y condiciones de compra, etc.

Competencia:
Quiénes son los competidores principales.
Cuál es su estrategia.
Cuál es su capacidad instalada.
Cambios producidos en las estructuras comerciales.
Posición económico-financiera.
Información que posee sobre sus productos, posicionamiento, marcas, líneas que abarca, el diseño, el packaging, el grado de innovación, su política de calidad, su participación, los precios a los que vende, precios al canal.
Canales donde opera, etc.

La fuentes externas de este subsistema son:
Consumidores.
Distribuidores.
Clientes.
Competidores.
Gobierno.
Proveedores.
Retailers.
Publicaciones.

Como fuentes internas, tenemos:
Vendedores.
Ejecutivos.
Compradores.
Técnicos.

El Subsistema Interno. Este subsistema lo constituye la empresa y contiene información relacionada con su desempeño: ventas, rentabilidad, stocks, costos, calidad.Aquí, todas las fuentes de información son internas:
Sistema de contabilidad general.
Sistema de administración comercial.
Base de datos de clientes.
Sistema de quejas y reclamos. De la interrelación entre los dos subsitemas básicos, el interno y el externo, surge un tercer elemento: la evaluación del proceso comercial. Su objetivo es poder evaluar la performance de las acciones de la empresa sobre el mercado en el que opera.