domingo, 5 de octubre de 2008

Los Subsistemas de Inteligencia Comercial


Todos los Sistemas de Inteligencia Comercial operan sobre dos modos básicos: monitoreo e investigaciones ad hoc. El primero, es una herramienta de anticipación competitiva que obtiene información fresca y volátil, rastreando sistemáticamente aquellos datos clave de todas las variables identificadas como relevantes. Cuando se observa alguna variación en el comportamiento de estos indicadores y la misma no puede ser explicada con la información que se dispone, o se desea tener un conocimiento más profundo sobre el tema, surge la necesidad de realizar investigaciones ad hoc.

Un adecuado sistema de inteligencia comercial toma información y opera, básicamente, sobre la base de dos subsistemas: uno interno y otro externo.El Subsistema Exteno. Está representado por el mercado. Aquí se incluye información relacionada con los consumidores, los canales y la competencia. Como generalidad, el tipo de información que se busca para cada unos de éstos es la siguiente:

Consumidores:
Hábitos y actitudes de compra.
Perfil de los consumidores.
Frecuencia de compra, volúmenes de compra, lugar de compra.
Formas y ocasiones de conusmo del producto/servicio.
Miembros del hogar que lo consumen.
Motivos de consumo, etc.

Canales:
Tendencias del canal.
Estrategia genérica del canal.
Su posicionamiento.
Su política de precios.
Las marcas con las que opera.
Sus políticas y condiciones de compra, etc.

Competencia:
Quiénes son los competidores principales.
Cuál es su estrategia.
Cuál es su capacidad instalada.
Cambios producidos en las estructuras comerciales.
Posición económico-financiera.
Información que posee sobre sus productos, posicionamiento, marcas, líneas que abarca, el diseño, el packaging, el grado de innovación, su política de calidad, su participación, los precios a los que vende, precios al canal.
Canales donde opera, etc.


La fuentes externas de este subsistema son:
Consumidores.
Distribuidores.
Clientes.
Competidores.
Gobierno.
Proveedores.
Retailers.
Publicaciones.

Como fuentes internas, tenemos:
Vendedores.
Ejecutivos.
Compradores.
Técnicos.


El Subsistema Interno. Este subsistema lo constituye la empresa y contiene información relacionada con su desempeño: ventas, rentabilidad, stocks, costos, calidad.Aquí, todas las fuentes de información son internas:
Sistema de contabilidad general.
Sistema de administración comercial.
Base de datos de clientes.
Sistema de quejas y reclamos. De la interrelación entre los dos subsitemas básicos, el interno y el externo, surge un tercer elemento: la evaluación del proceso comercial. Su objetivo es poder evaluar la performance de las acciones de la empresa sobre el mercado en el que opera.

8 comentarios:

luis carrasco dijo...

interesante buen documento

Jorge dijo...

excelente documento


Saludos..

Araucania, Foco del Turismo dijo...

Hola Luis:
Que interesante tema el que planteas en tu blog.
La verdad aun me cuesta esto de el sistema de inteligencia comercial.
Pero a pesar de eso veo que es basico que esto de lo sistemas exista, para que asi, como en todas la cosas, las empresas puedan surgir.
Carolina Pinto

David Ercoli dijo...

Bueno el documento

Chiloenuevafrontera dijo...

Es bastante complejo sobre todo para las personas que no tienen muchas habilidades en este ámbito. Los sistemas que planteas nos ayudarán a facilitar algunas actividades en este rubro.

Daniel Olave dijo...

Evidentemente es muy importante la configuracion y conformacion de estos sistemas dentro de una empresa. Aunque es muy amplio el sistema, se entiende claramente el propósito.

Jorge Parra S. dijo...

Creo que estos subsistemas son una guia para organizar nuestra empresa por lo que me parece interesante conocer y entender este asunto.
Por lo demás estos subsistemas no los conocía por lo que es bueno conocerlos.
Saludos

david ercoli dijo...

es un escelente y al mismo tiempo interesante documento.