Inteligencia Comercial Principales Ventajas en la venta

Principales Ventajas en venta de la inteligencia comercial

dentro de las ventajas que comunmente se tiene son :
- Permite prestar atención a las necesidades individuales
- Es una estrategia de negocios
- Permite bajar los costos publicitarios
- Permite agrupar a los Clientes (segmentación)
- Permite direccionar los recursos y energías de la organización hacia Clientes que agregan mayor margen
- Permite poner foco a campañas específicas
- Permite el control y monitoreo de las ventas
- Permite medir los resultados de distintos centros de utilidades
- Permite diferenciarse de los competidores
- Permite identificar y conocer el ritmo de nuevas y posibles necesidades del Cliente
- Permite por lo tanto satisfacer nuevas necesidades transformándolas en deseos
- Permite aumentar la retención de Clientes y atraer nuevos clientes
- Reducir el costo de los canales , que es del 20 al 40 % del costo total
- Permite priorizar la diferenciación por servicio, por encima del precio
- Permite contar con la escala de Pareto y monitorear su funcionamiento
- Permite entrar y salir rápido de un producto o servicio
- Permite concentrar la atención a distintos canales en base a las preferencias de los Clientes
- Permite recompensar al personal en base a sus contribuciones a la empresa.

Inteligencia comercial para aprovechar oportunidades de mejores negocios"

En este ultimo tiempo la información y el conocimiento actualizado de mercados, clientes y competencia, son factores clave del éxito que todo empresario, ejecutivo o profesional debe utilizar para generar ventajas competitivas y decisiones rentables", destacó la casa de estudios.Aplicado a los negocios, este ciclo está abierto a las personas interesadas en el futuro de sus empresas, sin discriminación de actividad o magnitud de las operaciones:

se necesita una duración total de 30 horas y su nivel será el más adecuado a los requerimientos de las aplicaciones prácticas del medio.

asi será muy útil para grandes, medianas y pequeñas organizaciones con fines de lucro o sin él, privadas o públicas trabajar mejor y desarrollarse

beneficios de la inteligencia cormcial

Inteligencia Comercial. En términos simples la Inteligencia Práctica le beneficia al individuo más bien en forma personal, mientras que la Inteligencia Comercial produce beneficios como consecuencia de la transferencia de producciones propias hacia terceros. La Inteligencia Comercial es la “Capacidad de poder beneficiarse de la transferencia de productos y servicios propios y ajenos, hacia terceros.”

La Inteligencia Comercial resulta indispensable hoy en día por diversos factores y entre ellos por el hecho que hoy en día está absolutamente rota la cadena de eslabones a través de los cuales una educación formal garantizaba un puesto de trabajo en una organización. Los organismos estatales son una excepción pero cabe resaltar que estos solo están vivos mientras puedan extraer recursos de las organizaciones que deben auto-sostenerse, las empresas privadas. En la medida que las organizaciones privadas no cuenten con un exceso de recursos por sus capacidades de atraer más recursos de lo que emplean y por lo tanto la tributación deja de tener la importancia que ha tenido, las organizaciones públicas se inclinan a castigar a estas empresas con nuevas cargas “antes de sus utilidades”. Las totalmente consecuencias disfuncionales de este accionar están a la vista y los empresarios (especialmente Pymes) comienzan a desaparecer en un número que no tiene precedentes siendo ello posiblemente la causa más importante de la enorme desocupación creciente en todas las sociedades. La emisión de dinero ideada por Lord Keynes (ya citado) y practicada sin límite por gobernantes que han preferido desarrollar una “imprenta” en lugar de poner foco a las actividades reales productivas, ha de tener un límite y del cual posiblemente no nos hemos de encontrar muy lejos. La prueba de ello son los enormes “déficit” que están presente en casi todas las economías del planeta alcanzando tanto a los países desarrollados como menos desarrollados.

inteligencia comercial en el mercado

-Ser dinámicos.
-En ellos los jugadores convergen con objetivos similares (Disputa).
-La incertidumbre es una constante.

- En estos mercados las empresas toman diariamente decisiones sobre múltiples cuestiones relacionadas con el mundo de los negocios.Para poder comprender todas las variables y tomar en cada caso la decisión más adecuada, es necesario contar con un sistema que disponga de información pertinente, oportuna y precisa sobre cada una de las variables que conforman el ambiente donde se desarrolla la empresa. Por todo esto, contar con un Sistema de Inteligencia Comercial es indispensable para cualquier organización. El desarrollo de este tipo de sistemas y su efectiva utilización dependerán del valor estratégico y del compromiso que adopte al respecto la alta gerencia de cada empresa.

Clasificación de la información de la inteligencia comercial

Dada la diversidad de la información necesaria definida por el sistema de inteligencia comercial, se plantea el problema de resolver los métodos y tecnologías para el almacenamiento de la información, su búsqueda y visualización.

Desde el punto de vista del manejo informático de los datos, se observan dos tipos distintos de información:

Información dura : Es la información numérica o que responde a un número de opciones finitas. Este tipo de información tiene formatos fijos y puede ser almacenada en una estructura de datos convencional. Puede tener una periodicidad definida o no.

Información blanda : Este tipo de información no tiene un formato definido. La información se registra mayoritariamente en forma de texto o gráficos y el contenido es diverso.

Esta información no puede ser almacenada en una estructura, sino como documentos cerrados en archivos repositorios

Utilización de la información. Los usuarios de la información podrán disponer de ella en tiempo y forma para:
Realizar acciones anticipatorias de la competencia.
Realimentar el Sistema de Inteligencia Comercial.

Cómo funciona el Sistema de Inteligencia Comercial

en su esquema encontramos:

-Procesamiento, análisis e interpretación.

- El objetivo principal de esta primera etapa es convertir los datos heterogéneos en información oportuna y relevante, mediante tres procedimientos:

-Procesamiento : Evalúa, filtra, clasifica, combina, resume e integra los datos obtenidos. Cuando se habla de evaluar un dato, el objetivo es determinar la relevancia del mismo y la confiabilidad de la fuente. Es decir, cuán importante es el dato obtenido y si la fuente que lo originó es la adecuada.
-Análisis : En esta instancia se buscan y miden las relaciones que puedan existir entre las distintas variables.
-Interpretación : Está orientada a la búsqueda de conclusiones y explicaciones de los fenómenos analizados.

- Almacenamiento y Distribución de la información. Luego de haber procesado, analizado e interpretado la información, el paso siguiente consiste en almacenar, distribuir y utilizar dicha información. El objetivo principal de esta etapa es transformar la información relevante y oportuna en acción.

-Almacenamiento : Consiste en definir todo el soporte tecnológico que será necesario para dar soporte al Sistema de Inteligencia Comercial. En esta instancia se analiza qué hardware se necesitará, cuál será el software –de base y de aplicación-, los tipos de redes y sistemas de comunicaciones necesarios para integrar la información al resto de la organización.

-Recuperación y distribución : En este sentido, lo primero que hay que definir es quiénes serán los usuarios del Sistema de Inteligencia Comercial. Una vez establecido esto, será necesario establecer las condiciones de acceso al sistema por medio de claves y niveles de acceso autorizados

. Básicamente, se pueden considerar dos niveles de usuarios en términos de los permisos que tendrán para operar el sistema:

-Aquellos que pueden acceder y modificar los contenidos del sistema.
-Aquellos que sólo pueden acceder para trabajar con la información existenteLuego de haber definido a los usuarios del sistema, se establece el conjunto de procesos que asegure el adecuado flujo de la información. Aquí se identifican dos tipos de acciones sobre el Sistema de Inteligencia Comercial:

Emisión de reportes.
Consultas al sistema.

Los Subsistemas de Inteligencia Comercial

Todos los Sistemas de Inteligencia Comercial operan sobre dos modos básicos: monitoreo e investigaciones ad hoc. El primero, es una herramienta de anticipación competitiva que obtiene información fresca y volátil, rastreando sistemáticamente aquellos datos clave de todas las variables identificadas como relevantes. Cuando se observa alguna variación en el comportamiento de estos indicadores y la misma no puede ser explicada con la información que se dispone, o se desea tener un conocimiento más profundo sobre el tema, surge la necesidad de realizar investigaciones ad hoc.

Un adecuado sistema de inteligencia comercial toma información y opera, básicamente, sobre la base de dos subsistemas: uno interno y otro externo.El Subsistema Exteno. Está representado por el mercado. Aquí se incluye información relacionada con los consumidores, los canales y la competencia. Como generalidad, el tipo de información que se busca para cada unos de éstos es la siguiente:

Consumidores:
Hábitos y actitudes de compra.
Perfil de los consumidores.
Frecuencia de compra, volúmenes de compra, lugar de compra.
Formas y ocasiones de conusmo del producto/servicio.
Miembros del hogar que lo consumen.
Motivos de consumo, etc.

Canales:
Tendencias del canal.
Estrategia genérica del canal.
Su posicionamiento.
Su política de precios.
Las marcas con las que opera.
Sus políticas y condiciones de compra, etc.

Competencia:
Quiénes son los competidores principales.
Cuál es su estrategia.
Cuál es su capacidad instalada.
Cambios producidos en las estructuras comerciales.
Posición económico-financiera.
Información que posee sobre sus productos, posicionamiento, marcas, líneas que abarca, el diseño, el packaging, el grado de innovación, su política de calidad, su participación, los precios a los que vende, precios al canal.
Canales donde opera, etc.

La fuentes externas de este subsistema son:
Consumidores.
Distribuidores.
Clientes.
Competidores.
Gobierno.
Proveedores.
Retailers.
Publicaciones.

Como fuentes internas, tenemos:
Vendedores.
Ejecutivos.
Compradores.
Técnicos.

El Subsistema Interno. Este subsistema lo constituye la empresa y contiene información relacionada con su desempeño: ventas, rentabilidad, stocks, costos, calidad.Aquí, todas las fuentes de información son internas:
Sistema de contabilidad general.
Sistema de administración comercial.
Base de datos de clientes.
Sistema de quejas y reclamos. De la interrelación entre los dos subsitemas básicos, el interno y el externo, surge un tercer elemento: la evaluación del proceso comercial. Su objetivo es poder evaluar la performance de las acciones de la empresa sobre el mercado en el que opera.